Сегмент b2b в плане коммуникации с потенциальными клиентами кардинально отличается от сферы b2c. Прямой контакт по телефону с целевым потребителем позволяет сэкономить много времени и оценить преимущества сотрудничества без поездок, встреч и переговоров.
Холодные звонки b2b
Холодные звонки b2b решают сразу несколько задач:
- Проведение маркетинговых исследований;
- Выход на ЛПР (лиц, принимающих решение);
- Определение состояния рынка на текущий момент;
- Формирование портрета целевой аудитории и т.д.
Для получения оптимальной (прогнозируемой) конверсии по холодному обзвону важно детально проработать скрипт. Предварительно определяются цели звонков и выявляются особенности (характер) целевой аудитории.
Какие цели холодного обзвона в сегменте b2b могут быть? Приведем примеры:
- Выход на ЛПР;
- Приглашение к партнерству за вознаграждение;
- Приглашение предпринимателей на бизнес-мероприятия;
- Выявление потребности и интереса к определенным товарам/услугам и т.д.
Скрипты для холодных звонков в сфере b2b
Каждый скрипт разрабатывается индивидуально под клиента и проект. Учитывается основная цель, прорабатываются возможные варианты ответов ЛИДов и заранее прописываются ответы операторов колл-центра, которые позволяют достичь поставленной цели.
Операторы колл-центра «Вам звонок» в процессе общения с ЛИДами могут не просто следовать скрипту, но и одновременно заполнять анкету. Опросы и анкетирование – это мощный инструмент, который полезно использовать при холодном обзвоне для формирования портрета целевой аудитории, ее потребностей, определения ниши рынка.
Конверсия холодных звонков
Чтобы получить конверсию по холодным звонкам в сфере b2b 5% и более, важно при составлении скрипта учесть множество факторов. Универсального скрипта для холодного звонка не существует. Поэтому важно готовить операторов перед стартом проекта, знакомить с бизнесом заказчика обзвона, его особенностями, прописывать УТП и основную информацию о предлагаемых товарах/услугах (в случае продажи).
Кроме этого при заключении договора с колл-центром «Вам звонок» мы просим предоставить вопросы, ответы и возражения, с которыми работают штатные менеджеры заказчика обзвона. Это позволяет увеличить длительность разговора (на цену на влияет), глубину консультации ЛИДа и эффективность обзвона.
Также сразу после диалога с ЛИДом операторы колл-центра оправляют коммерческие (маркетинговые) предложения, чтобы закрепить результат. В нашей практике был случай, когда ЛИД отказался от сотрудничества, но попросил отправить КП на почту. И обратился ответным письмом к заказчику обзвона больше, чем через год, сделал крупный заказ и стал постоянным покупателем.
Низкая конверсия = неэффективный обзвон
Уникальные скрипты, адекватные анкеты, профессиональные операторы – все это не является гарантией высокой конверсии и крутых продаж. Приведем для примера некоторые ситуации из практики:
- Старая база. Клиент предоставил собственную базу данных, в которой больше половины адресов некачественные (сменился владелец номера, номер не существует, организация давно закрылась, сменилась сфера деятельности).
- База подобрана неверно. Клиент занимается производством, купил базу данных. Абоненты никогда не использовали продукцию клиента, так как просто не нуждаются в ней.
- Высокая конкуренция в нише. Клиент не сформировал уникальное торговое предложение и пришел на обзвон со своим скриптом. Рекомендации специалистов колл-центра «Вам звонок» решил не применять. Как результат – конверсия в первый тестовый день низкая. Вовремя исправили скрипты, достигли поставленной цели.
Холодный обзвон b2b в колл-центре «вам звонок»
В подготовке и реализации каждого проекта задействованы профессионалы разных отделов: проект-менеджер, скриптолог, технический специалист. Операторы проходят обучение, а специалисты службы качества прослушивают диалоги и контролируют работу. В первый день холодного обзвона конверсия вычисляется каждые 30 мин., чтобы при необходимости остановить работу и скорректировать скрипты/базу. Статистика с выводами и аудиозаписи диалогов передаются ежедневно.
Позвоните нам прямо сейчас 8 (930) 035-59-66 или напишите в мессенджеры.
Или оставьте заявку на обратный звонок, и мы перезвоним.
