Top.Mail.Ru

Как сократить цикл сделки при продаже по телефону: полный гид

Продажи

Цикл сделки — это период от первого контакта с клиентом до успешного завершения сделки, когда деньги поступили на счет компании, а продукт отгружен (услуга оказана). Для продаж по телефону этот процесс может быть длительным, если не применять эффективные техники. Быстрое и успешное завершение сделки зависит от нескольких факторов: понимания потребностей клиента, умения грамотно выстраивать разговор и управления возражениями. В этой статье мы рассмотрим стратегии и методы, которые помогут вам сократить цикл сделки, увеличить скорость продаж и сделать процесс более результативным.

Подготовка перед звонком

Одним из первых и важнейших шагов для сокращения цикла сделки является тщательная подготовка. Изучение информации о клиенте до звонка помогает лучше понять его потребности и заранее подготовить предложения, которые точно соответствуют его интересам.

  • Исследуйте клиента: Узнайте больше о компании, индустрии, в которой она работает, возможных проблемах, с которыми клиент сталкивается. Это позволит вам быстро выявить точки боли и предложить точные решения.
  • Готовьте вопросы: Составьте список вопросов, которые помогут раскрыть потребности клиента, такие как: «К какому результату хотите прийти?», «С какими сложностями вы сталкиваетесь в своей работе?», «Почему для вас именно сейчас стало важно решить этот вопрос?», «Почему, на ваш взгляд, до сих пор не решили проблему?», «Почему обратились именно ко мне?» и т.д.

Преимущества: Клиент чувствует, что вы стремитесь понять его ситуацию, что ускоряет процесс принятия решений.

Четкая структура звонка

Структурированный звонок — залог сокращения времени на обсуждение ненужных деталей и ускорения сделки. Продажи по телефону могут быть более эффективными, если вы выстроите разговор так, чтобы он включал:

  1. Приветствие и установление контакта.
  2. Уточнение потребностей клиента.
  3. Предложение решения.
  4. Обсуждение стоимости и возражений.
  5. Предложение завершить сделку.

Это базовая структура, знакомая каждому продажнику. Тренер по коммуникациям в продажах Марина Серегина усовершенствовала и разработала алгоритм из 10 простых шагов, который позволяет успешно продавать больше, быстрее, дороже и чаще. Кроме этого, алгоритм помогает избежать беспорядочных разговоров и ведет клиента к конкретным действиям.

Преимущества: Конкретная структура помогает ускорить разговор и избегать лишних обсуждений.

Быстрое выявление ЛПР (лиц, принимающих решения)

Одним из факторов, который замедляет цикл сделки, является необходимость переговоров с несколькими людьми в компании клиента. Чтобы этого избежать, важно с первых минут звонка выяснить, является ли ваш собеседник ЛПР.

  • Примеры вопросов для выявления ЛПР: «Кто в вашей компании занимается принятием решений по продуктам, подобным нашему?», «Вы самостоятельно принимаете решения или консультируетесь с кем-то из коллег?», «Конечно, вы принимаете все решения сами. Но с кем еще вы хотели бы поговорить?», «Кто может быть вам полезен при принятии этого решения?». Остальные вопросы на выявление ЛПР в посте в Телеграмм Марины Серегиной.

Преимущества: Вы сразу общаетесь с тем, кто может принять решение, что исключает затяжные обсуждения.

Умение быстро и эффективно управлять возражениями

Возражения — это неотъемлемая часть телефонных продаж, но важно уметь быстро их обрабатывать, чтобы не затягивать цикл сделки. Некоторые менеджеры по продажам могут надолго застрять на возражениях, что замедляет процесс.

  • Методы управления возражениями: Услышав возражение, например, по цене, присоединитесь к нему и предложите варианты решения. Например: “Я понимаю, что цена важна для вас. Давайте посмотрим, как наш продукт может окупиться в ближайшие месяцы”. О видах возражений писали тут.

Преимущества: Быстрое управление возражениями помогает держать разговор в рамках предложенной структуры и не отвлекаться от цели.

Предложение “прямого” решения

Клиенты ценят конкретность и чёткость в предложениях. Чем больше времени вы тратите на объяснения и отступления от сути, тем дольше продолжается сделка. Говорите о том, как ваш продукт или услуга решает проблемы клиента, и почему он должен принять решение сейчас.

  • Пример: “Наш продукт поможет вам сэкономить 30% времени на выполнение задач уже в первый месяц использования”.

Преимущества: Конкретные и осязаемые выгоды продукта ускоряют принятие решения клиентом.

Применение техники “ограниченных предложений”

Техника создания дефицита или “ограниченного предложения” — эффективный инструмент для ускорения цикла сделки. Если клиент видит, что ваше предложение ограничено во времени или доступно в определённом объёме, вероятно он будет более склонен принять решение быстрее. Важно: не ко всем и не всегда стоит применять подобную технику. Клиент должен доверять вам, либо у него «горит».

  • Пример: “Наше специальное предложение действительно только до конца недели. После этого цена увеличится.”

Преимущества: Клиенты, которые чувствуют ограничение, быстрее принимают решения, чтобы не упустить возможность.

Быстрое завершение сделки

Не откладывайте завершение сделки на потом. Как только клиент выразил интерес, сразу же предложите конкретные шаги для завершения сделки. Это может быть предложение встречи, тестирования продукта или оформление договора.

  • Пример: “Если вас устраивает наше предложение, давайте назначим встречу или тестирование прямо сейчас”, «Оформляем?». «Бронирую?»

Преимущества: Прямой призыв к действию помогает сократить цикл сделки и избежать ненужных дополнительных контактов.

Заключение

Сокращение цикла сделки при продажах по телефону — это ключ к увеличению объёма продаж и эффективности работы. Подготовка, чёткая структура звонка, выявление ЛПР, управление возражениями и использование техники “ограниченного предложения” помогают быстрее заключать сделки и удерживать внимание клиента на сути предложения. Применение этих техник в повседневной практике не только улучшит ваши результаты, но и поможет укрепить отношения с клиентами.

Сокращение цикла сделки в телефонных продажах напрямую влияет на скорость и объем заключаемых сделок, улучшая общую эффективность работы менеджеров. Применение предложенных техник помогает быстро выявлять потребности клиента, управлять возражениями и закрывать сделки в кратчайшие сроки. Однако, если не освоить эти навыки, велика вероятность того, что сделки будут затягиваться, менеджеры столкнутся с выгоранием из-за нерезультативных звонков и постоянных отказов, а прибыль компании снизится.

Увеличение сроков сделок может привести к стрессу у сотрудников и утрате клиентов, что замедлит рост бизнеса и ухудшит его позиции на рынке.

Посмотреть программу тренинга «Алгоритм продаж: 10 шагов, чтобы продавать больше, чаще, дороже и быстрее»

☑️ Оставить заявку на консультацию

☑️ Инстаграм

☑️ YouTube

☑️ Телеграмм

☑️ Vk

☑️ What’s App

☑️ Дзен

☑️ RUTUBE

Оцените статью
ВАМ ЗВОНОК