7 ошибок в продажах, которые обходятся бизнесу дорого в 2026 году

В 2026 году продажи стали более хрупкими, нестабильными, их сложнее стало прогнозировать. Клиенты дольше принимают решения, чаще сомневаются, больше считают деньги. Экономика меняется, нагрузка на бизнес растёт, разговоры про НДС, издержки и маржинальность стали частью повседневности.

Но, наблюдая за отделами продаж, с которыми я работаю, я вижу одну и ту же картину:
проблема чаще всего не во внешней среде, а во внутренних ошибках, которые компании продолжают допускать по привычке.

Ниже — семь самых частых ошибок в продажах, которые в 2026 году стоят бизнесу слишком дорого.

Содержание

Ошибка 1. Делать вид, что «у нас всё нормально»
Ошибка 2. Учить продажам без анализа реальных разговоров
Ошибка 3. Надеяться на универсальные скрипты
Ошибка 4. Считать, что проблема в клиентах
Ошибка 5. Делать ставку только на мотивацию
Ошибка 6. Обучать, но не внедрять
Ошибка 7. Перегружать руководителя отдела продаж обучением
Почему эти ошибки особенно опасны сейчас
Как я работаю с этими задачами
Кто я и почему мне доверяют компании
Если вы узнали свою ситуацию
ТОП видео на YouTube

Ошибка 1. Делать вид, что «у нас всё нормально»

Одна из самых опасных иллюзий — когда отдел продаж выполняет какие-то показатели, но при этом:

• сделки закрываются долго
• менеджеры часто просят скидки
• клиенты «уходят подумать» и не возвращаются
• часть лидов теряется без причины

Руководство видит цифры, но не видит, что происходит внутри диалогов с клиентами. А именно там чаще всего и теряются деньги.

Ошибка 2. Учить продажам без анализа реальных разговоров

До сих пор многие компании обучают менеджеров «вслепую». Без анализа звонков. Без просмотра переписок. Без понимания, где именно возникают сложности. В итоге тренинг может быть интересным, но не попадает в реальную точку боли команды.
Инструменты либо не применяются, либо применяются хаотично.

В 2026 году обучение без предварительного аудита — это роскошь, которую бизнесу сложно себе позволить.

Ошибка 3. Надеяться на универсальные скрипты

Скрипты сами по себе не зло. Проблема в том, что универсальные фразы не учитывают:

• специфику продукта
• уровень клиента
• стадию сделки
• контекст разговора

Менеджеры либо звучат неестественно, либо боятся отступить от текста. Клиент это чувствует и теряет доверие.

Продажи сегодня — это не заученные формулировки, а умение вести диалог.

Ошибка 4. Считать, что проблема в клиентах

«Клиенты стали сложнее». «Рынок тяжёлый». «Все ждут после Нового года».

Я слышу это регулярно. Но когда мы начинаем разбирать реальные разговоры, часто выясняется, что:

• ценность не донесена
• следующий шаг не зафиксирован, клиент потерян
• разговор обрывается слишком рано
• менеджер сам не уверен в предложении

В 2026 году выигрывают компании, которые сначала честно смотрят на себя, а не перекладывают ответственность на рынок.

Ошибка 5. Делать ставку только на мотивацию

Мотивация важна, но она не заменяет структуру. Если у менеджера нет понимания что говорить, зачем он это говорит и к какому шагу ведёт клиента, то никакая мотивация не спасёт от выгорания и слива сделок. Очень часто выгорание в продажах — это не про «не хочу», а про «не понимаю, как правильно».

Ошибка 6. Обучать, но не внедрять

Это классическая ситуация. Провели тренинг. Записали видео. Положили на облако.

Через месяц:
• менеджеры работают по-старому
• видео никто не пересматривает
• эффекта нет

Знания без внедрения не работают. В 2026 году побеждают компании, которые превращают обучение в ежедневные действия, а не в разовое событие.

Ошибка 7. Перегружать руководителя отдела продаж обучением

Во многих компаниях обучение отдела продаж по умолчанию ложится на РОПа. При этом его ключевая задача — стратегия, показатели, управление командой.

Когда РОПу приходится одновременно:
• разбирать звонки
• обучать
• мотивировать
• закрывать операционные вопросы

страдает и команда, и сам руководитель.

Всё чаще компании приходят к мысли, что внешний тренер по продажам — это не роскошь, а необходимость = опора.

Почему эти ошибки особенно опасны сейчас

В 2026 году цена ошибки выросла. Каждый потерянный клиент, каждая сорванная сделка, каждая лишняя скидка — это прямые потери для бизнеса.

Компании, которые продолжают работать «по инерции», рискуют застрять. Те, кто готов честно посмотреть на свои процессы и коммуникации, получают преимущество.

Как я работаю с этими задачами

Я не начинаю работу с отделом продаж с готовой программы. Сначала я смотрю, как менеджеры реально общаются с клиентами, и только потом формирую обучение под конкретную ситуацию.

Сейчас я беру в работу:
• разовые тренинги под конкретную задачу
• месячные интенсивы из четырёх тренингов

Это форматы, которые позволяют быстро навести порядок в коммуникациях и дать команде опору.

Кто я и почему мне доверяют компании

Меня зовут Марина Серегина. Я тренер по росту продаж и коммуникациям с клиентами.

Я работаю с отделами продаж b2b и b2c, а также с экспертами, которым важно продавать уверенно, по-человечески и без давления. Мой фокус — не универсальные скрипты, а живая, осмысленная коммуникация с клиентом, адаптированная под продукт, рынок и конкретную команду.

Помимо практической работы с бизнесом, я нахожусь внутри сильных профессиональных сообществ. Это важно, потому что продажи давно перестали быть локальной историей: рынок быстро меняется, и насмотренность играет ключевую роль.

Я являюсь PRO-капитаном в закрытом клубе предпринимателей Михаила Гребенюка, где работаю с собственниками и руководителями бизнеса.
Также я лидер в закрытом клубе экспертов по продажам Олега Шевелёва — одном из сильных профессиональных сообществ в теме продаж.

Для меня это не строчки в резюме, а профессиональная среда, в которой постоянно идёт обмен опытом, кейсами и рабочими решениями. Всё, что действительно работает на рынке сегодня, я приношу в работу с командами.

Именно поэтому в моих тренингах нет теории ради теории. Я сначала смотрю, как менеджеры реально общаются с клиентами, и только после этого формирую программу обучения под конкретную задачу бизнеса.

Если вы узнали свою ситуацию

Если по ходу чтения вы ловили себя на мысли «у нас так же», это повод не откладывать. Иногда достаточно одного точного вмешательства, чтобы отдел продаж начал работать иначе.

Вы можете написать мне в Telegram, коротко описать вашу ситуацию и задачи голосовым сообщением. Я посмотрю на неё со стороны и подскажу, какой формат работы сейчас будет для вас самым разумным.

👉 Написать мне в Telegram