Продажи в 2026 году: почему старые подходы больше не работают, и чему стоит учить отдел продаж сейчас

В 2026 году продажи у многих компаний стали ощущаться сложнее. Клиенты дольше думают, чаще сомневаются, больше считают деньги. Изменения в налоговой нагрузке, рост издержек, разговоры про НДС и экономику — всё это влияет на рынок.

Но дело не только в налогах. Старые подходы к продажам просто перестают работать.

Я вижу это каждый день — на живых звонках, в переписках, в разговорах с руководителями отделов продаж. Команды стараются, делают «как положено», но результат всё равно не тот, на который рассчитывали.

Что реально изменилось в продажах

Если убрать общие слова и посмотреть на практику, картина такая:

• клиенты принимают решения дольше
 • чаще говорят «давайте позже»
 • сильнее чувствительны к цене
 • хуже реагируют на давление
 • ждут ясности и конкретики, а не презентаций
 • хотят понимать, зачем им это решение именно сейчас

Продажи всё меньше про «дожать» и всё больше про умение вести разговор.

Почему старые методы перестали давать эффект

Во многих компаниях до сих пор делают ставку на:

• жёсткие скрипты
 • универсальные фразы «на все случаи» для закрытия возражений
 • тренинги без привязки к реальным диалогам
 • обучение ради обучения

Это может дать краткий импульс, но он быстро сдувается. Менеджеры теряются в нестандартных ситуациях, боятся называть цену, чаще уходят в переписку и соглашаются на скидки, потому что не чувствуют опоры. В итоге отдел продаж вроде бы работает, но план не выполняется.

Чему на самом деле нужно учить отдел продаж сейчас

В 2026 году выигрывают не те, кто знает больше техник, а те, кто:

• понимает психологию клиента
 • умеет задавать вопросы
 • слышит реальные причины отказов
 • уверенно держит рамку разговора
 • показывает ценность без давления
 • фиксирует следующий шаг

Именно этим навыкам сегодня и нужно учить менеджеров, если компания хочет расти, а не просто «держаться на плаву».

Почему компании всё чаще выбирают разовые (точечные) тренинги по продажам

Я замечаю, что бизнес стал осторожнее. Не все готовы заходить в длинные программы и сопровождение, бюджеты считают внимательнее. При этом запрос на результат никуда не делся.

Поэтому всё больше компаний выбирают разовые, точечные тренинги или интенсивную работу в течение месяца — 4 тренинга подряд.

Это позволяет:
 • быстро выровнять коммуникации в коллективе
 • дать команде структуру
 • снять напряжение
 • повысить качество разговоров с клиентами и прибыль компании как следствие

Без лишних обязательств и перегруза!

Как я работаю с отделами продаж

Сейчас у меня в работе два проекта на сопровождении: один — развивающаяся сеть спортивных клубов для игры в падел, второй — учебный центр с более чем 25-летним опытом на рынке. Поэтому в ближайшее время я беру в работу только разовые тренинги и месячные интенсивы.

И вот что для меня принципиально важно.

Сначала — аудит коммуникаций

Я всегда начинаю с того, что смотрю и слушаю, как менеджеры реально общаются с клиентами:
 что говорят, где теряют контакт, где не доносят ценность, а где, наоборот, перегибают.

Потом — программа обучения

Программа тренинга не берётся «из головы» или из интернета. Она формируется на основе аудита и обязательно согласовывается с руководителем отдела продаж или коммерческим директором.

Я не верю в универсальные решения в продажах. Именно поэтому начинаю не с теории, а с понимания реальной картины.

Вводная встреча перед стартом

До начала работы мы можем провести короткую встречу для синхронизации. Чтобы понять, совпадаем ли мы по ценностям, задачам и уровню энергии. Современные компании всё чаще выбирают именно такой формат.

Как это выглядит на практике

Один из руководителей отдела продаж после работы со мной сформулировал это так:

«Год назад команда уже проходила обучение в похожей теме, поэтому ожидания были высокими.
 На этапе диагностики Марина сразу подсветила ключевые зоны роста и подтвердила наши внутренние наблюдения — особенно по установкам сотрудников.

Программа из четырёх тренингов оказалась заметно глубже и эффективнее предыдущего обучения. Даже самые опытные продавцы включились в работу.Как руководитель могу сказать: это тот редкий случай, когда тренинг действительно меняет работу команды, а не остаётся теорией».

Что обычно говорят участники уже после первых тренингов

Я почти никогда не прошу «красивую обратную связь». Мне важно, что люди реально почувствовали и что забрали в работу. Вот несколько фраз, которые я регулярно слышу от участников:

«Комфортное общение на равных, реальные инструменты, возможность посмотреть на проблему под другим углом».
 «Нравится формат тренинга, честность и примеры из практики. Всё можно сразу забирать в работу».
 «Успокоилась, что мои проблемы нормальны. Я не одна такая».
 «Мы впервые вслух проговорили, в чём наше УТП. Теперь понятно, как это объяснять клиентам».
 «После тренинга есть структура и конкретные шаги, что делать дальше».

Для меня это важнее любых формальных оценок. Это значит, что обучение начинает жить в работе уже в процессе.

Про видеозаписи и внедрение

Да, после тренингов я даю видеозаписи. Но давайте будем честны: их редко пересматривают. Чаще всего лежат эти видеоролики на облаке и место занимают. Поэтому дополнительно я всегда прописываю дорожную карту внедрения на 21 или 28 рабочих дней. Это пошаговый маршрут, который помогает команде каждый день внедрять знания в реальную работу. Именно это превращает тренинг из «видео на облаке» в результат.

Какие форматы сейчас доступны

• разовый тренинг под конкретную задачу.
 • интенсив за месяц. Это 4 тренинга подряд с глубокой проработкой отдела продаж

Это оптимальные форматы для текущей ситуации на рынке.

Частый вопрос: «А какая тема тренинга? Где посмотреть список тем?»

Этот вопрос мне задают почти всегда. И мой честный ответ такой:

Я не работаю по фиксированному списку тем. Потому что тема тренинга имеет смысл только тогда, когда она решает конкретную задачу отдела продаж.

Перед обучением я смотрю, как менеджеры общаются с клиентами: где теряется контакт, где возникают сложности с ценой, где сделки зависают, а где сотрудники просто не уверены в себе. И уже на основе этого формируется тема и наполнение тренинга.

Иногда фокус идёт на работу с возражениями, иногда — на структуру звонка, иногда — на уверенное называние цены, иногда — на коммуникацию с ключевыми и LTV-клиентами.

Формально это может называться по-разному. Но по сути это всегда тренинг под вашу реальную ситуацию, а не под абстрактную тему из списка. Именно поэтому после таких тренингов инструменты не «пылятся», а начинают работать в отделе сразу.

Важно понимать

В 2026 году продажи — это не про давление и не про манипуляции. Это про ясность, уверенность и уважение к клиенту.

И если вы чувствуете, что отдел продаж старается, но результат не дотягивает, возможно, дело не в людях, а в подходе.

Кто я, и почему мне доверяют компании

Меня зовут Марина Серегина. Я тренер по росту продаж и коммуникациям с клиентами.

Работаю с отделами продаж b2b / b2c и экспертами, которым важно продавать уверенно, по-человечески и без давления. Мой фокус — не универсальные скрипты, а живая, осмысленная коммуникация с клиентом, адаптированная под продукт, рынок и конкретную команду.

Помимо практической работы с бизнесом, я нахожусь внутри сильных профессиональных сообществ. Это важно, потому что продажи давно перестали быть «локальной» историей: рынок меняется, насмотренность играет ключевую роль.

Я – PRO капитан в закрытом клубе предпринимателей Михаила Гребенюка, где работаю с собственниками и руководителями бизнеса.

Также я лидер в закрытом клубе экспертов по продажам Олега Шевелёва — одном из сильных профессиональных сообществ в теме продаж.

Для меня это не «строчки в резюме», а среда, в которой постоянно идёт обмен опытом, кейсами и рабочими решениями. Всё, что действительно работает на рынке сегодня, я приношу в работу с командами.

Именно поэтому в моих тренингах нет теории ради теории. Я сначала смотрю, как менеджеры реально общаются с клиентами, и только после этого формирую программу обучения под конкретную задачу бизнеса.

Давайте обсудим вашу ситуацию

Напишите мне в Телеграмм, расскажите, что происходит у вас в продажах, с какими сложностями сталкивается команда. Я посмотрю на ситуацию со стороны и подскажу, какой формат работы сейчас будет для вас самым разумным.

👉 Написать мне в Telegram

Авторский тренинг Марины Серегиной “Алгоритм продаж: 10 шагов, чтобы продавать больше, чаще, дороже и быстрее” 
Авторский интенсив по продажам ‌«Как эксперту продавать уверенно и в 2 раза быстрее»  
Скачать презентацию тренера по коммуникациям в продажах Марины  Серегиной
Сайт MarinaSeregina.ru 
Скачать бесплатно 12 шаблонов скриптов (холодные и входящие звонки + дожим) в телеграмм боте 

– YouTube 
– Телеграмм канал  
– VK
– Деловая сеть Тенчат 
– Скачать бесплатно шаблоны 12+2 скриптов продаж
– Курс «УТП Эксперта: как просто объяснить, почему покупать надо у тебя»
– Интенсив “Скрипты продаж в переписках и звонках, с помощью которых я закрывала сделки с конверсией 100%”

Изображение от yanalya на Freepik