Почему тренинги по продажам «не работают», и как получить реальный результат

В начале декабря я была на новогоднем утреннике бизнес-клуба «Аномалия» Михаила Гребенюка — той самой предпринимательской среды, где за один день можно получить больше инсайтов, чем за месяц работы в одиночку. Там был нетворкинг, обмен опытом, новые знакомства.

И именно там я встретила Светлану — кризис-терапевта, специалиста по психосоматике. Мы обменялись контактами, а позже она написала мне, чтобы узнать про обучение продажам. И вдруг сказала фразу, которую я слышу удивительно часто — от экспертов, коучей, психологов и собственников бизнеса: «Я боюсь вложиться в обучение, а результата не будет. Вдруг всё останется как было?Я в это не верю, что у меня там после этого продажи попрут.»

Это абсолютно нормальный страх. И если вы когда-то думали так же — вы не одиноки.

Почему возникает страх «я заплачу, а результата не будет»

Сегодня рынок переполнен тренингами по продажам. Каждый второй — “тренер”, каждый третий — “эксперт”, а каждый первый обещает рост X2 «без усилий».

Неудивительно, что предприниматели и эксперты сомневаются:

Как понять, что тренинг действительно рабочий?
А если я вложусь, а изменений не будет?
Как не ошибиться с выбором тренера по продажам?

Этот страх есть и у руководителей отделов продаж, которые планируют обучить команду, и у экспертов, которые впервые идут в развитие своих навыков коммуникации.

Но давай разберёмся честно: тренинги иногда действительно не дают результата. Это правда. Но причина не всегда в тренере.

Почему тренинги по продажам «не работают» для части участников

Есть несколько закономерных причин, почему одно и то же обучение даёт разный эффект.

1. Нет внедрения

Человек слушает, кивает, понимает… Но в работе ничего не меняет.

А без применения техник поведение остаётся прежним, а значит — и результат тоже.

2. Ожидание мгновенной магии

Некоторые ждут, что после тренинга продажи «пойдут сами». Но продажи — это умения и навыки.
А навыки требует практики, обратной связи и регулярных действий.

3. Неподходящая программа

Универсальных тренингов не бывает. То, что работает у менеджеров производственных компаний, может быть бесполезно для психологов или экспертов мягких ниш.

4. Неясное УТП

Когда человек не может объяснить, почему клиенту выбрать именно его, никакие скрипты не помогут. (Кстати, об этом подробно говорю в курсе «УТП-эксперта», где выстраивается ценность услуги.)

5. Нет практики и анализа диалогов

Тренинг без практики — это просто лекция.
А лекции продажи не двигают.

Метафора «пустого стакана»: почему один участник растет, а другой нет

Есть одна история, которую я часто рассказываю на своих тренингах. Я прошу всех представить, что они пришли ко мне как пустой стакан. И дальше я наполняю этот стакан:

техниками,
алгоритмом,
фразами,
разбором диалогов,
корректировкой интонации,
инсайтами и подсветкой слабых мест.

Но уходят люди по-разному:

кто-то — с тем же пустым стаканом;
кто-то — с полной чашей;
кто-то — переполненным на 110%, уже готовым пробовать новое завтра же.

И дело не в том, «хороший тренинг или плохой». Разница всегда в том, что человек делает с тем, что получил.

Тренинг работает не сам по себе.
Работает человек, который им пользуется.

Как выбрать тренинг по продажам: честный чек–лист

Вот на что важно смотреть, чтобы обучение действительно принесло рост.

✔ 1. Есть ли персонализация (или это шаблонная программа)?

Это моя профессиональная позиция и первая серьёзная «галочка» качества.

У меня нет заготовленных тем. Каждый тренинг я адаптирую под:

нишу,
продукт,
уровень участников,
реальные диалоги,
типичные ошибки,
текущие провалы в воронке.

Сначала я делаю чек–ап продаж, нахожу узкое горлышко (ошибки) и только потом собираю программу. На рынке таких тренеров — единицы.

✔ 2. Что будет после тренинга? Есть ли дорожная карта внедрения?

Это вторая моя фишка. После тренинга участники не уходят «как получится».

Каждому я даю дорожную карту на 4–5 недель, где прописано:

что внедрять,
в какой последовательности,
какие навыки тренировать,
как оценивать прогресс.

Это снимает основной страх экспертов и сотрудников: «Я не пойму, что делать дальше».

✔ 3. Есть ли у тренера собственный опыт продаж?

Я — играющий тренер. Я продаю каждый день и веду отделы продаж разных ниш.

Плюс уже 1,5 года являюсь лидером закрытого клуба экспертов по продажам.
И эта насмотренность даёт мне широкий инструментарий: от психологических ниш и экспертных услуг — до Avito, производств, логистики, онлайн-школ и других B2B-направлений.

Почему психологи, коучи, терапевты, тарологи и эксперты мягких ниш хуже продают

И это самый частый поисковый вопрос, кстати. Причины очень простые:

высокая эмпатия мешает структурировать разговор;
страх быть «навязчивым»;
избегание темы денег;
неопределённое УТП («ну, я опытный специалист, это же видно?»);
отсутствие навыка закрытия сделки;
внутренняя установка «клиент должен сам понять».

Этот страх можно снять обучением — но обучением, которое учитывает особенности этих ниш, а не давит грубыми техниками.

Как убрать страх вложиться в обучение и ничего не получить

Есть три рабочих шага:

✔ Чек–ап продаж (анализ коммуникации) перед началом работы

Я всегда начинаю с анализа: где теряются клиенты, на каком этапе проседает воронка, что мешает продавать дорого и спокойно.

✔ Понимание, нужен ли вам тренинг вообще

Некоторым клиентам я прямо говорю: «Вам пока не нужен тренинг. Вам нужен маркетинг/воронка/структура».Мне важно, чтобы вложенные деньги приносили рост.

✔ Дорожная карта внедрения

Она снижает тревогу и делает обучение предсказуемым. Человек понимает: «Я знаю, что делать после тренинга. Каждый день.»

Вывод: обучение продажам работает, если оно осознанное

Если вы чувствуете, что продажи буксуют — причина не всегда в сотрудниках или в рынке. Иногда причина — в коммуникации.
В том, как вы объясняете ценность.
В том, как вы ведёте диалог.
В том, как вы слышите клиента.

И если хотите честно разобраться, нужен ли вам тренинг и какой формат даст результат — я готова помочь.

📩Напишите мне в Telegram

Я проведу мини аудит звонков или переписок, посмотрю вашу ситуацию и скажу честно: