И как формулировка одной фразы помогает продавать даже дороже конкурентов
На прошлой неделе я была на Zoom-встрече с Иваном Абрамовым — лидером клуба «Аномалия» по Москве. Он доносил важную мысль:
УТП должно быть не умным, а понятным. Не для тебя. А для клиента.
Подписываюсь под каждой фразой.
Потому что вижу: когда УТП слабое или размазанное… не покупают.
- Даже при крутых техниках продаж
- Даже если вы отработали каждое возражение
- Даже если дали скидку
Клиент просто говорит: «Я подумаю» или «Я нашел дешевле», и уходит к тем, у кого ценность считывается сразу.
Почему статья может быть вам полезна
📌 Предпринимателю или собственнику бизнеса:
— Чтобы понять, как выделиться среди конкурентов, даже если у них дешевле
— Чтобы продавать дороже, не теряя клиентов
— Чтобы ваша команда говорила о продукте так, как слышит и хочет клиент
📌 Эксперту на фрилансе или в онлайн-услугах:
— Чтобы научиться просто и понятно объяснять: почему покупать нужно у вас
— Чтобы сформулировать ценность своей услуги не «для всех», а конкретно под клиента
— Чтобы клиенты перестали торговаться и начинали доверять
📌 Менеджеру по продажам:
— Чтобы уверенно отрабатывать возражения: «у конкурентов дешевле»
— Чтобы не путаться в презентации продукта и попадать в суть
— Чтобы аргументировать цену на языке клиента, а не фразами с сайта
📌 Маркетологу, который пишет тексты и прогревает клиентов:
— Чтобы видеть, на каких аргументах строить оффер и продающее сообщение
— Чтобы в тексте было меньше «воды» и больше смысла
Что происходит, если у вас УТП «как у всех»
«Индивидуальный подход», «высокое качество», «10 лет на рынке» — всё это слова, которые клиент читает 100 раз в день. И ровно столько же — игнорирует.
Вы можете быть реально круче конкурентов.
У вас может быть лучшая команда, сервис, технология, результат.
Но, если это НЕ звучит так, чтобы клиент понял выгоду лично для себя, вы – просто один из десяти в списке.
Что в итоге?
⛔Клиенты не видят разницы между вами и другими
И выбирают не по ценности, а по цене. А у кого дешевле – туда и ушли.
«Да мы вроде всё рассказали, но он сказал: “Спасибо, подумаю” – и больше не вышел на связь».
Если часто слышите это от менеджеров — скорее всего, дело в размытом позиционировании.
⛔Сайт и менеджеры говорят разным языком
Сайт пишет «индивидуальный подход», а менеджер в разговоре ничего индивидуального не предлагает. Клиент чувствует подвох. Или просто не чувствует смысла платить дороже.
⛔Теряются даже «горячие» клиенты
Пришёл человек, сам написал, сам спросил. Вроде бы осталось только выставить счёт.
Но вместо этого он уходит с фразой: «Спасибо, я еще подумаю» или «Я нашёл похожее, только дешевле».
⛔ Менеджеры не знают, что говорить
А значит, начинают путаться, оправдываться, «сливаться» в моменте. Потому что им самим не ясно, в чём сила предложения.
👉 Без чётко сформулированного УТП даже крутой продукт продаётся с натяжкой. А когда смысл и ценность сказаны правильно — клиент слышит: «Это для меня», и не идёт искать дешевле.
Кейсы из моей практики: УТП, которое продаёт даже при высокой цене
Компания: аренда строительной техники
Боль: заявки с Авито были, но плохо конвертировались в продажу
Самый частый запрос, который видит менеджер на Avito или получает по телефону:
- «Сколько стоит аренда экскаватора в час?»
- «Сколько стоит строительная вышка?»
И в ответ — просто цена:
- «8500 в час».
- «Здравствуйте, 3200 смена. Спасибо».
Всё. Никакой аргументации, никаких уточняющих вопросов. Просто информация. Клиент уходит. Менеджер «отработал лид». Бюджет на рекламу – сливается.
А когда клиент не соглашается сразу и говорит: «Я подумаю» или «Спасибо, перезвоню», тогда в ход идут шаблоны: «Ну, мы вообще с 2015 года работаем, у нас индивидуальный подход и есть система скидок. Если что – пишите…». Но поздно. Клиент уже ушёл.
🎯 Что мы сделали на тренинге по сборке УТП
Цель: Повысить конверсию входящих заявок с Avito
🛠 Пошагово:
- Позвонили действующим клиентам — задали важные вопросы, которые прописала в мини-курсе «УТП эксперта»
- Собрали реальные фразы клиентов — не «высокий сервис», а:
— «Чтобы техника приезжала вовремя»
— «Если сломается, чтобы быстро заменили»
— «Чтобы не тормозить стройку и не терять деньги» - Прописали гарантии – с формулировками, которым верят:
«В случае поломки – замена техники в течение 3 часов. Прописано в договоре».
- Собрали карту аргументов под разные сегменты клиентов.
Например, для частных застройщиков важна пунктуальность и гарантия замены,
для подрядчиков — чёткое соблюдение графика и юридические гарантии. - Из карты сделали УТП – короткие фразы, которые легко встроить в переписку и звонки.
И которые отвечают на вопрос клиента не только “сколько стоит?”, но “почему это выгодно мне?”
📈 Результат: конверсия выросла на 32% за месяц.
Менеджеры больше не сливают тёплых клиентов.
Потому что теперь они не просто называют цену.
Они отвечают так, как хочет слышать клиент. И ведут по воронке продаж, которая зашита в скрипты. (скрипты ссылка https://t.me/marinaseregina_bot )
И продают не аренду техники, а стабильность на объекте.
💡 Почему без УТП не работают даже самые сильные техники продаж
Я провела больше 170 тренингов по продажам — в B2B, IT, производстве, услугах и пр. На каждом из них мы разбирали:
– Этапы продаж
– Речевые модули
– Алгоритмы дожима
– Работа с возражениями
– Возврат «потеряшек»
⠀
И почти в каждом тренинге я возвращалась к одной и той же точке: «А что вы вообще продаёте? Почему клиент должен выбрать вас?»
⠀
🔁 Продавцы учат техники, но не понимают, на чём строится аргументация. Без чёткого УТП техника не ложится, не звучит, не работает.
✅ Так родился мини-курс «УТП для эксперта»
Я создала его не по велению моды.
Я создала его, потому что каждый тренинг по продажам упирался в аргументы «почему надо выбирать именно вас и ваш продукт».
Менеджеры, предприниматели, эксперты – все учились говорить красиво. Но не умели говорить по делу.
⠀
Поэтому теперь я рекомендую всем начать с УТП. Разобраться, в чём ваша ценность для клиента. И только потом идти в технику.
🧭 Что будет в мини-курсе
Мини-курс «УТП для эксперта: как просто объяснить, почему покупать надо у тебя»
👉 За 3 коротких урока вы:
- Узнаете, что реально думают о вас клиенты, и зачем вам УТП
- Соберёте эти фразы в интеллект-карту и выделите главные аргументы
- Переведёте их в сильное, цепкое, понятное УТП, встроите в коммуникацию
🕒 Уроки: 19 + 13 + 12 минут
📚 Домашние задания, чтобы сразу применить
⏳ Доступ: 30 дней (можно пройти за 1-3 дня)
🎁 Бонус каждому ученику, кто дойдет до конца
Что говорят участники моих программ
🗣 Наталья, маркетолог-стратег.
«На обучении я получила не просто полезную информацию, а пересобрала своё мышление. Раньше мне казалось нескромным говорить о себе. Теперь понимаю: мой продукт = моя экспертиза. Вытащили с помощью карты аргументов всё, что реально важно клиенту, и я наконец вижу, как объяснять ценность. Это экономит часы работы и прибавляет уверенности в продаже. Спасибо за конкретику и мощные инструменты — это бесценно».
🗣 Татьяна, собственник B2C-бизнеса.
«Марина умеет сложное объяснять просто. После эфира “Почему мы” я наконец поняла: продажи – это не скрипты, а отношения. Я составила свою первую карту аргументов, расписала преимущества перед конкурентами, поняла, как говорить с клиентом на одном языке. Многое буду внедрять: и сравнение с конкурентами, и прозвоны, и повторные касания. Благодарю за практику и драйв!»
🗣 Елена, основатель студии раннего развития «Классика и малыши».
«Марина задала мне такие домашние задания, после которых я увидела свой проект как будто со стороны. Вопросы были простыми, но точными — именно они помогли собрать отзывы от родителей и услышать, за что нас выбирают на самом деле.
Потом мы созвонились, и в режиме мозгового штурма с Мариной собрали карту аргументов. Это был переворот. Я поняла, что мы говорили совсем не тем языком. Мы написали УТП, которое действительно отзывается у родителей — и уже за первую неделю конверсия выросла с 10 до 40%.
Это дало такой импульс, что я впервые решилась нанять отдельного менеджера по продажам. Скрипты мы составили на основе тех же аргументов, что вытащили из отзывов плюс отдельно провели тренинг по алгоритму продаж. А ещё я переписала тексты на сайте, в КП и даже в соцсетях. Теперь куда бы ни зашёл наш клиент — он везде видит информацию, которая говорит именно с ним и про него.
Никогда не думала, что формулировка ценности может дать такой эффект. Спасибо, Марина!»
Именно этого вы добьётесь на курсе, если готовы подумать и сделать!
Готовы научиться говорить с клиентами на одном языке?
👉 Хочешь, чтобы клиенты понимали, почему покупать надо у тебя — даже если у конкурента дешевле? Переходи в бот, изучай программу мини-курса «УТП для эксперта» и забирай рабочие шаблоны.
💸 Стоимость и длительность курса указана в боте.
