Почти каждый, кто работает с клиентами, слышал эти фразы: «Нам нужно подумать» или «Это дорого». Иногда кажется, что это неизбежно. На деле причина чаще всего в другом. Клиент не понимает ценность, не видит выгоду или не чувствует уверенности в вашем решении.
Когда разговор построен неправильно, человек не успевает осознать, зачем ему ваш продукт. Возражение — это не отказ, а следствие непроясненного смысла.
В этой статье разберём, почему клиенты говорят «дорого» и «подумаю», какие ошибки мешают продавать спокойно и что нужно сделать, чтобы подобных ситуаций больше не возникало.
Почему клиенты говорят «дорого» или «мы подумаем»
Большинство продавцов реагируют на возражения уже после того, как их услышали. К этому моменту клиент успел составить своё мнение. Он не понял ценность, не увидел выгоду или не почувствовал, что его потребность действительно услышали.
Фраза «дорого» часто означает:
- «Я не понимаю, за что плачу»
- «Вы не попали в мою задачу»
- «Я не вижу разницы между вами и конкурентами»
Когда звучит «подумаю», чаще всего клиент не уверен, что это решение ему подходит. Значит, в разговоре не хватило аргументов, которые бы связали его задачу с вашим предложением.
Самая частая ошибка – работать с возражением, когда оно уже прозвучало
Многие продавцы начинают отвечать на возражения в конце разговора, когда клиент уже внутренне закрылся и сказал «дорого», «я подумаю», «ну отправьте КП, почитаю». К этому моменту поздно что-то доказывать.
Главная задача – не закрывать возражение, а не допустить его появления. Это возможно, если с самого начала разговор выстроен логично, клиент шаг за шагом идет и понимает, что вы предлагаете решение именно его задачи.
Как выстроить разговор, чтобы клиент не сказал «я подумаю»
Эффективный диалог — это не заученный текст, а структура, которая помогает вести человека к осознанному решению.
1. Начало разговора.
Покажите, что вы понимаете клиента и находитесь с ним на равных позициях:
«Понимаю, вы выбираете вариант, который даст результат без лишних рисков».
Это создаёт доверие и снижает настороженность.
2. Диагностика.
Не начинайте с презентации. Сначала задайте вопросы, которые помогают выяснить ситуацию:
«С какими задачами чаще всего сталкиваетесь?»
«Что для вас сейчас важнее всего в этом решении?»
Такие вопросы показывают внимание и создают ощущение персонального подхода.
3. Презентация.
Не рассказывайте о продукте в целом. Говорите о пользе для конкретного клиента:
«Этот формат помогает вернуть до 20% клиентов, которые раньше не доходили до покупки».
Когда человек видит выгоду для себя, цена перестаёт быть главным критерием.
4. Усилители.
Это аргументы, которые подчёркивают ценность и объясняют, почему стоит выбрать вас:
«С этой системой компании вашей отрасли увеличивают конверсию в 1,5–2 раза уже за месяц».
Усилители создают ощущение уверенности, а не давления.
Примеры фраз, которые предотвращают возражения
Если управлять разговором правильно, возражения снимаются до того, как они возникнут. Вот несколько рабочих примеров:
«Давайте сначала посмотрим, насколько вам подходит это решение, а потом обсудим детали по бюджету».
«Покажу, какие результаты получили компании с похожим запросом, чтобы вы сами оценили целесообразность».
«Если всё совпадает по задачам, расскажу, как можно сделать выгоднее».
Эти формулировки звучат спокойно и создают пространство для решения, а не для спора.
Как научиться продавать без возражений и давления
Продажи — это навык, которому можно научиться. На интенсиве «Скрипты продаж для переписок и звонков, с помощью которых я закрывала сделки с конверсией 100%» мы разбираем, как выстроить разговор так, чтобы клиенту было легко сказать «да».
За один день вы:
- поймёте, почему появляются возражения и как их предотвращать;
- создадите свой алгоритм общения, который подходит именно вашему продукту;
- получите усилители, благодаря которым 8 клиентов из 10 принимают решение о покупке именно у вас;
- разберёте реальные кейсы из своей практики.
Участники получают бонус: курс «УТП-эксперта: как просто объяснить, почему надо покупать именно у тебя», а также аудит 20 звонков для старших тарифов. Мы вместе смотрим как работает скрипт и докручиваем формулировки до идеала.
Всего 5 мест, на момент публикации свободно 3.
Ближайшие даты интенсивов, свободные слоты, актуальные цены и подкаст, где я рассказала, как закрывала входящие звонки в оплату с конверсией 100% в закрытом канале.
👉 Подписаться на канал
Разбор формулы на YouTube
На моём YouTube-канале я подробно объясняю, почему клиенты возражают и как управлять этим моментом. Там же показываю формулу, по которой можно перестроить диалог, чтобы возражения больше не появлялись.
🎥 Смотреть видео
Продажи без возражений — не сказка, а точная структура
Когда разговор строится логично и с уважением, клиент не ищет поводов отказаться. Он понимает, что его услышали, и сам хочет принять решение.
Продажа без возражений — это не случайность, а результат чёткой системы и умения управлять смыслом разговора. Приходи на интенсив, научу писать скрипты для себя, отдела продаж и даже для других компаний, чтобы зарабатывать на этом.
