Как понять, что отделу продаж нужен тренинг: чек-лист для руководителей

Эффективность отдела продаж — это основа успеха любой компании. Однако как понять, что команде нужно дополнительное обучение, а не просто корректировка процесса? Мы подготовили чек-лист, который поможет руководителям объективно оценить текущую ситуацию и принять решение о необходимости тренинга.

Признаки, что отделу продаж пора на тренинг:

1. Падение конверсии
   Если количество заключенных сделок снижается, хотя входящих заявок или лидов достаточно, это сигнал, что команда теряет клиентов на этапе переговоров. По данным исследования HubSpot, компании теряют до 50% потенциальных клиентов из-за ошибок менеджеров в общении. Например, одна производственная компания провела анализ звонков и обнаружила, что их сотрудники часто не задавали уточняющих вопросов. После обучения этому навыку количество повторных обращений клиентов увеличилось на 18%, а общий объем продаж вырос на 12% за квартал.
2. Растущая доля отказов
   Частое возражение “дорого” или “мы подумаем” без конкретных причин указывает на слабую работу с возражениями. Менеджеры могут не задавать уточняющие вопросы или использовать стандартные фразы, которые не помогают продвинуть сделку.
3. Отсутствие структуры в переговорах
   Когда у каждого менеджера свой стиль общения, а этапы продаж выполняются хаотично, это приводит к неравномерным результатам. Команда нуждается в скриптах и четких алгоритмах работы. Руководителям важно самостоятельно прописать структуру телефонного звонка, чтобы менеджеры всегда знали, как действовать на каждом этапе общения. Если у вас нет времени на создание таких алгоритмов, вы можете бесплатно скачать готовый шаблон на сайте marinaseregina.ru.
4. Длительный цикл сделки
   Если на закрытие сделки уходит слишком много времени, это может быть связано с неумением быстро выявить потребности клиента или правильно завершить переговоры. Например, в одной компании из сферы B2B тренинг по технике СОПРАНО помог менеджерам структурировать переговоры и сфокусироваться на реальных потребностях клиентов. В результате средний цикл сделки сократился с 45 до 30 дней, а общий объем продаж вырос на 20% за квартал.
5. Снижение мотивации сотрудников
   Менеджеры теряют уверенность, когда не достигают поставленных целей. Это может быть связано с недостатком навыков или отсутствием регулярной обратной связи.
6. Недостаток новых идей
   Если в отделе продаж отсутствуют свежие подходы к работе с клиентами, а менеджеры работают по старым схемам, тренинг может помочь внедрить актуальные инструменты и технологии.

Кейсы: как тренинг изменил работу отдела продаж

• B2B-компания: После обучения работе с возражениями количество успешных сделок выросло на 15% за три месяца.
• IT-компания: Внедрение скриптов сократило цикл сделки на 20%, что позволило команде обрабатывать больше заявок.

Чек-лист для оценки отдела продаж

Ответьте на следующие вопросы, чтобы понять, нужна ли вашей команде помощь:

1. Конверсия из лидов в сделки за последние три месяца упала? (ДА/НЕТ)
2. Ваши менеджеры регулярно получают возражение “дорого” или “работаем с другими” и не знают, как с ним работать? (ДА/НЕТ)
3. У сотрудников нет четких и структурированных скриптов для переговоров? (ДА/НЕТ)
4. Время на заключение сделки стало больше, чем раньше? (ДА/НЕТ)
5. Сотрудники жалуются на недостижимость плана? (ДА/НЕТ)
6. Менеджеры работают по старым схемам и не используют новые подходы? (ДА/НЕТ)
7. Ваша команда испытывает сложности с выявлением потребностей клиентов? (ДА/НЕТ)
8. Часто теряются клиенты на этапе работы с возражениями? (ДА/НЕТ)
9. Менеджеры редко или некачественно фиксируют договоренности в CRM-системе? (ДА/НЕТ)
10. Уровень мотивации сотрудников снижен, и это влияет на их результаты? (ДА/НЕТ)

Если вы ответили “да” хотя бы на три вопроса, возможно, вашей команде нужен тренинг.
Вот что можно сделать:

1. Проведите внутреннее собрание, чтобы обсудить выявленные проблемы с командой.
2. Определите этапы продаж, на которых чаще всего возникают сложности, используя аналитику из CRM-системы.
3. Свяжитесь с тренером или образовательной платформой для подбора подходящего тренинга.
4. Начните с небольших изменений, например, внедрения одного нового речевого модуля или проведения практической сессии.
5. Установите контрольные точки для оценки прогресса после обучения.

Рекомендации для улучшения последующей работы команды

1. Проведите анализ текущих результатов. Используйте CRM-системы или аналитические отчеты, чтобы понять, на каком этапе теряются клиенты.
2. Организуйте регулярные встречи. Обсуждайте кейсы, успешные звонки и ошибки. Это помогает команде учиться друг у друга.
3. Инвестируйте в обучение. Выберите тренинг, который подходит под текущие задачи: захват внимания, работа с возражениями, завершение сделки, навыки общения. Оцените ключевые проблемы вашей команды: если менеджеры теряются при работе с клиентами, обратите внимание на тренинг по прояснению ситуации и презентации решения; если возникают трудности с закрытием сделок, выбирайте курс по техникам завершения. Не забывайте учитывать уровень подготовки сотрудников и отраслевую специфику.
4. Внедрите мотивацию. Создайте систему бонусов за выполнение KPI, чтобы повысить заинтересованность сотрудников.

Вывод

Руководителям важно замечать сигналы, указывающие на проблемы в работе отдела продаж. Регулярное обучение — это не только способ устранить ошибки, но и возможность вывести команду на новый уровень. Если вы хотите понять, что тормозит работу вашего отдела продаж, запишитесь на бесплатный чек-ап отдела продаж. Заполните форму ниже или пишите в Telegram: https://t.me/Seregina_Marina_Vladimirovna.

Как продавать на 30-50% больше? Пройти обучение на курсе «Продажи 360» бизнес-тренера Марины Серегиной.

• Скачать презентацию тренера по коммуникациям в продажах Марины Серегиной
• Скачать типовую программу курса «Продажи 360» Марины Серегиной
• Скачать визитку бизнес-тренера
• Оставить заявку на консультацию 
• Деловая сеть Тенчат 
• YouTube 
• Телеграмм 
• вКонтакте 
• What’s App 
• RUTUBE