Top.Mail.Ru

Как развивать навыки менеджеров по продажам: инструменты и подходы

Продажи

Сегодня успешные продажи требуют не только харизмы и настойчивости, но и профессиональных знаний, навыков работы с клиентами, а также умения адаптироваться к изменениям рынка. Развитие менеджеров по продажам — это не разовая задача, а постоянный процесс, который требует системного подхода и использования различных инструментов. Разберем ключевые методы, которые помогут сделать вашу команду по-настоящему сильной.

1. Регулярное обучение и тренинги

Обучение — это базовый инструмент для развития навыков. По данным исследования компании Deloitte, компании, которые регулярно проводят тренинги, увеличивают производительность сотрудников на 37%. Например, одна международная компания, внедрившая ежеквартальные тренинги по продажам, за год увеличила объем продаж на 15%. Их сотрудники отметили, что обучение помогло лучше справляться с возражениями и эффективнее использовать CRM-систему.

Марина Серегина
Задать вопрос
Рекомендация: проводите тренинги минимум раз в квартал. Например, можно сфокусироваться на следующих темах:
• Работа с возражениями;
• Телефонные переговоры;
• Работа с текущей базой;
• Навыки активного слушания.

2. Наставничество и коучинг

Индивидуальная работа с наставником или коучем помогает менеджерам быстро корректировать ошибки и совершенствовать свои навыки. Согласно опросу Gallup, сотрудники, которые получают регулярную обратную связь, на 12% продуктивнее. Например, в одной компании розничной торговли руководители внедрили еженедельные встречи, на которых обсуждали успешные сделки и сложные кейсы. Один из менеджеров, который ранее испытывал трудности с завершением сделок, благодаря этим встречам смог увеличить свою конверсию на 18% за три месяца. Это показывает, насколько важна постоянная обратная связь.

Марина Серегина
Задать вопрос
Совет: назначьте опытного менеджера наставником для новичков или организуйте еженедельные коуч-сессии с руководителем отдела продаж.

3. Использование современных технологий

CRM-системы, аналитические инструменты и программы для тренировки речи позволяют ускорить обучение и повысить эффективность работы менеджеров. Например, платформы, такие как Salesforce и Pipedrive, помогают структурировать работу с клиентами, а сервисы речевой аналитики, вроде Calltouch или Speech Analytics, предоставляют детализированную обратную связь по звонкам. Эти инструменты уже активно используют крупные компании для повышения качества обслуживания и роста продаж. Например, использование речевой аналитики помогает выявить слабые места в переговорах и корректировать их.

Марина Серегина
Задать вопрос
Инструменты:
• Платформы для анализа звонков (например, Calltouch);
• Программы для тренировки скриптов (SalesScript);
• Онлайн-курсы с практическими заданиями.

4. Создание библиотек знаний

Наличие единого источника информации упрощает обучение. В библиотеке знаний можно хранить шаблоны скриптов, успешные кейсы, инструкции по работе с возражениями и даже записи лучших звонков. Например, одна компания из сферы B2B добавила в свою библиотеку раздел с лучшими практиками ведения переговоров. Это позволило новым сотрудникам быстрее адаптироваться, а опытным менеджерам улучшить свои показатели. В результате за полгода команда увеличила средний чек сделок на 10%.

Марина Серегина
Задать вопрос
Пример: добавьте раздел “Лучшие практики” в корпоративной CRM-системе или используйте облачные хранилища вроде Google Drive.

5. Регулярный анализ работы

Проведение анализа звонков, встреч и переписки — это не только способ выявить ошибки, но и возможность показать менеджерам их сильные стороны.

Марина Серегина
Задать вопрос
Идея: проводите раз в месяц “разбор полетов”, на котором вся команда анализирует звонки и обсуждает, что можно улучшить.

Тест: оцените уровень навыков вашей команды

Ответьте на вопросы:

  1. Как часто ваши менеджеры проходят обучение?
  2. Используют ли они CRM-систему для работы с клиентами?
  3. Есть ли у вас библиотека знаний?

Если на один из вопросов вы ответили “нет”, то пора пересмотреть подход к обучению команды. Начните с простого пошагового плана:

  1. Определите ключевые пробелы в навыках менеджеров через анализ звонков или опрос сотрудников.
  2. Разработайте или приобретите тренинг, который охватывает выявленные проблемы.
  3. Внедрите регулярные встречи для обратной связи и обсуждения результатов.
  4. Создайте библиотеку знаний с шаблонами, кейсами и лучшими практиками.
  5. Используйте современные инструменты, такие как CRM-системы и платформы речевой аналитики, для постоянного мониторинга и улучшения процессов.

Этот подход поможет вам быстро начать изменения и увидеть первые результаты уже через несколько недель.

Вывод

Развитие навыков менеджеров по продажам — это инвестиция в рост вашего бизнеса. Использование тренингов , наставничества, современных технологий и системного подхода поможет вашим сотрудникам достигать новых высот в продажах.


Как продавать на 30-50% больше? Пройти обучение на курсе «Продажи 360» бизнес-тренера Марины Серегиной.

Оцените статью
ВАМ ЗВОНОК