Как эффективно отработать возражение “Дорого” в продажах: секреты и примеры

Специалист по продажам рано или поздно может столкнуться с возражением потенциальных клиентов “Дорого”. Как убедительно ответить на это возражение и успешно завершить сделку? В данной статье мы рассмотрим эффективные методы отработки возражения о стоимости, предоставим примеры и поделимся секретами работы с этим важным аспектом в продажах.

Что такое возражение “Дорого” и почему оно возникает?

Возражение “Дорого” является одним из наиболее распространенных в продажах. Оно свидетельствует о том, что клиент считает предложение высокой ценой по сравнению с ожиданиями или альтернативами. Причины возникновения этого возражения могут быть разнообразными: недостаточная информация о ценовой политике, сравнение с более дешевыми аналогами, финансовые ограничения, недостаточно ценностей и др.

Отработка возражения “Дорого”: эффективные методы

1. Подготовьтесь заранее. Перед началом разговора уясните, что именно делает ваше предложение ценным для клиента. Это может быть высокое качество, индивидуальные решения, дополнительные сервисы и преимущества.
2. Раскройте ценность продукта. Подчеркните, каким образом предложение способствует решению проблем клиента, экономит время или деньги в будущем. Сколько часов или сколько денег ваше предложение сэкономит покупателю? Поддержите утверждения примерами и кейсами из реальной практики.
3. Сравните качества и стоимость. Объясните, что стоимость продукта может быть выше, но это компенсируется долгосрочной надежностью, более долгим сроком службы, качественным обслуживанием.
4. Предоставьте альтернативы. Если у клиента есть беспокойства о бюджете, предложите разные варианты оплаты (нал, безнал, кредит, рассрочка) или пакеты услуг с разной степенью функциональности.
5. Ответьте на вопрос “Почему?” Если клиент спрашивает, почему ваш продукт стоит так дорого, дайте исчерпывающий ответ. Разъясните, какие затраты связаны с производством, исследованиями, обслуживанием.

Примеры успешной отработки возражения “Дорого”

Заключение

Отработка возражения “Дорого” требует уверенности, глубокого понимания ценности продукта и навыков аргументации. Сосредотачивайтесь на выгоде и преимуществах, которые получит клиент, и готовьтесь предоставить конкретные примеры и аргументы. Эффективная отработка данного возражения поможет убедительно донести ценность предложения и успешно завершить продажу.

Скрипты с отработкой возражений

Специалисты контактного центра «Вам звонок» не только проводят обзвон, но и пишут скрипты для входящих и исходящих звонков. Каждый скрипт – это документ с возможными «развилками» диалога, возражениями и готовыми речевыми блоками для их закрытия.