Top.Mail.Ru
Для консультации звоните +7 (930) 035-59-66

Скрипт продаж: Один звонок – 5 эффективных целей для телефонного маркетинга

Колл-центр

Скрипт – сколько смысла в этом слове для бизнеса в целом и отдельно для менеджера по продажам. Порой кажется, что один только скрипт поможет продать всё и вся: от коробка спичек до участка на Луне.

Что такое скрипт продаж

Скрипт – заранее прописанный текст общения с возможными отклонениями, вопросами, возражениями. Грамотно составленные профессиональные скрипты являются эффективнымскрипт продаж инструментом в управлении продажами. Однако важно понимать, что скрипты продаж нужны для общения с живыми людьми. А людям свойственны нестандартные ответы, эмоции, обратная связь. Поэтому скрипт для менеджера по продажам или оператора колл-центра – как маяк для корабля: показывает направление движения, но не является жёсткой формулой.

Скрипт включает в себя тезисы, реплики, вопросы и ответы. Скрипты продаж помогают специалистам управлять диалогами, направлять собеседника в нужное русло грамотными вопросами и подводить к поставленной цели.

Примеры скриптов продаж по телефону (холодные звонки)

Завод ПСБИ, производство полистиролбетонных блоков для жилого и промышленного строительства. Материал для региона новый, конкурентов нет ни в регионе завода, ни в соседних регионах. Звонки осуществлялись строительным компаниям.

Проект: Завод ПСБИ, производство полистиролбетонных блоков для жилого и промышленного строительства. Материал для региона новый, конкурентов нет ни в регионе завода, ни в соседних регионах. Звонки осуществлялись строительным компаниям.

Задачи:

  1. Выйти на ЛПР;
  2. Выявить знаком ли ЛПР с псби;
  3. Предложить письмо на почту, чтобы ЛПР ознакомился с материалом;
  4. Пригласить на завод ПСБИ. Согласовать дату и время визита, отправить контакты с картой и схемой маршрута.

Пример скрипта продаж по телефону (диалог с ЛПР)

Про обход секретаря в данном примере не пишем. Как обойти секретаря по телефону – мы писали в телеграмм канале.
Менеджер по продажам: Добрый день. Меня зовут Анна, завод ПСБИ. Производство полистиролбетонных блоков, перемычек и утеплителя. Скажите, строите из данных материалов объекты?
ЛПР: НЕТ. А что это такое?
Менеджер по продажам: полистиролбетон – вид легкого, но прочного и теплого бетона. Из него строят жилые и коммерческие объекты. Не крошится, не бьется при транспортировке, следовательно, ваши заказчики не теряют в деньгах. Плюс он теплый, не впитывает влагу, не промерзает в отличие от пеноблоков. Грибки не заводятся. Ваши клиенты сэкономят на утеплении зданий, так как блоки сами по себе теплые. И при этом полистиролбетон не горит. На самом деле преимуществ перед другими материалами много. Мы готовы пригласить вас на производство. Презентуем вам этот строительный материал. Плюс будет возможность пообщаться с инженерами и провести эксперименты. Когда вам удобнее приехать?
ЛПР: смогу на следующей неделе. А я могу взять с завода пару изделий, показать своим коллегам и продемонстрировать своим клиентам? Если ваши блоки будут востребованы, то готовы покупать его.
Менеджер по продажам: да, конечно. Можно взять блоки реальные или демонстрационные. Также мы дадим рекламную полиграфию. Вы сможете вручить на изучение своим клиентам. Они оценят преимущества полистиролбетона. На какую дату сможете запланировать визит?
ЛПР: вторник, с 17,00 до 18,00.
Менеджер по продажам: отлично. Я вам днем во вторник позвоню и напомню. А сейчас отправлю контакты и схему проезда на ватсап или почту. Спасибо за уделенное время, хорошего дня.
Марина Серегина
Задать вопрос
Выше описана одна из «веток» скрипта. ЛПР мог сказать, что:
✔ уже использует ПСБИ;
✔ не доверяет новых материалам;
✔ сомневается в качестве;
✔ использует только кирпич, пеноблок или иной материал и т.д.

На самом деле много вариантов развития диалога, и мы все это заранее прописываем в скрипте продаж абсолютно для каждого проекта независимо от сферы деятельности.

Если ваши продажи проседают, менеджеры отказываются делать холодные звонки или реанимировать бывших клиентов – звоните 8-930-035-5966. Составим скрипт продаж, за 24 часа подготовим проект, обзвоним базу и найдем клиентов! Заполните бриф прямо сейчас, чтобы получить расчет проекта.

Бриф на услуги контакт-центра

    Раздел 1: Контактные данные






    Раздел 2: Общая информация





    Раздел 3: Часовой пояс




    Раздел 4: Дополнительная информация















    Раздел 5: Комментарии





    Как составить скрипт продаж по телефону: холодные звонки

    Нет волшебной формулы, по которой можно составить скрипт продаж и быть уверенными на 100%, что он сработает. Скрипт – это примерный сценарий разговоров с живыми людьми, здесь часто придется импровизировать. Однако можем выделить некоторые нюансы. Учитывая их, составляем рабочий скрипт.

    Кому звоним?
    Определяем ЛПР, ведь только он может принять решение о покупке или сотрудничестве. Нет смысла презентовать себя секретарю, он не контролирует работу отдела продаж.
    Что продаем?
    Перечислять весь спектр своих услуг или продаваемых товаров бессмысленно. Важно выделить несколько топовых позиций, которые закроют потребности ЛПР. Менеджеры ЛПР выгорают на холодных звонках? Есть смысл предложить им услуги колл-центра на аутсорсинга.
    Каковы ваши ценности?
    Важно сформировать список ценностей вашего товара или услуги для потенциального клиента. Лучше привести в пример цифры. Например, 3 менеджера ЛПР в день делают по 30-40 холодных звонков (а иногда вообще не делают). А 3 оператора колл-центра на аутсорсинге сделают для вас за день 450-500 диалогов без ущерба качеству. Плюс предоставят аудиозаписи, посчитают конверсию, маскируют телефонию вашим номером, отправят письма, за секунду передадут в вашу СРМ горячие лиды и т.д.
    Какие проблемы клиента решите?
    Если вы не закроете его потребности и не избавите его от ряда проблем, то обращаться к вам нет причин. Пример: менеджеры ЛПР выгорают на холодных звонках и увольняются, отсюда текучка. Каждого нового надо обучить, это время и деньги. Аутсорсинг в данном случае решит проблему текучки менеджеров.
    Вопросы составили?
    Список вопросов так же важен, как и имя собеседника. Вопросы задают направление диалога, позволяют выяснить потребность, нащупать точки боли и закрыть их. Примеры вопросов: Ваши менеджеры делают холодные звонки? Сколько времени в день они тратят на холодную базу вместо прямых продаж? Делают ли менеджеры планы по продажам? Как работаете с лояльностью? Постсервисный обзвон имеет место быть?
    К действию призвали?
    В конце любого текста и любого диалога нужен призыв. Для чего все эти переговоры, если не подтолкнуть к действию? Призыв к действию может прозвучать как вопрос или как предложение. Примеры: когда удобно назначить консультацию специалиста? Когда сможете посетить наш офис? Давайте заполним бриф прямо сейчас в разговоре! Оставьте заявку прямо сейчас, не теряйте время.
    Вслух зачитали?
    Смешно, но факт: пишем скрипт умными словами, строим красивые предложения, искренне верим в его эффективность. А потом читаем вслух и спотыкаемся через слово. Или речь звучит словно автоинформатор позвонил. Упрощайте! Читайте вслух! Зачищайте скрипт. Вы звоните живым людям, потому и диалоги должны быть человечные.

    Заполните бриф на разработку холодного скрипта прямо сейчас!

    Бриф на разработку скрипта холодных звонков (телемаркетинг)

      Раздел 1: Основная информация о компании и услугах/товарах




      Раздел 2: Целевая аудитория для выявления ЛИДов
















      Скрипт продаж: Один звонок - 5 эффективных целей для телефонного маркетинга

      Заполните форму для получения консультации от нашего специалиста


        1 звонок – 5 целей

        Иногда компании пытаются сэкономить и составляют скрипты самостоятельно. А в результате сливают деньги. Причина – скрипт. Не продумали структуру диалога, не заложили цели. Посмотрите пример ниже.

        — Татьяна, добрый день, фитнес-клуб «******». Вы недавно занимались у нас. Я звоню сказать, что у нас стартовала акция: каждый четверг у нас день друзей. То есть вы можете привести друга на занятия и получить за это бонусы.

        Ошибки:
        Актуализации нет. Татьяна не сказала, что она Татьяна. Ей просто не дали возможности в этом скрипте ответить.
        Лояльность. Про нее вообще не спросили. Компания планировала поработать над лояльностью, но позднее. И ей пришлось бы оплачивать отдельный проект, а это десятки тысяч рублей.
        Сбор обратной связи. Татьяну не спросили о посещении. Словно нам и не интересно ее мнение и совершенствоваться мы не планируем.
        Анкетирование. Вопросов нет. Ответов нет.
        Информирование. Да, про акцию сказали.

        Но сложилось ощущение, что компании все равно на клиента. Важно рассказать и продать

        Скрипты клиента, обратившегося за услугами контакт-центра «Вам звонок», строятся так, что в одном диалоге мы достигаем до пяти поставленных целей. Пример далее

        – Татьяна, добрый день, фитнес-клуб «******».
        – Да, здравствуйте. (цель 1 достигнута. Номер актуальный).
        – Вы на днях приходили на групповые занятия. Звоню уточнить ваши впечатления. Скажите, по шкале от 1 до 10 на какую цифру вы порекомендовали бы наш клуб своим знакомым?
        – 5 (цель 2 – данные для NPS).
        – Татьяна, я так понимаю есть моменты, которые вас огорчили или вам не подошли. Поделитесь со мной?
        – …. перечисляет, часто на этом этапе слышим негодование (цель 3 – сбор обратной связи)
        – Татьяна, все записала, обязательно передам руководителю на устранение проблем.
        Подскажите еще вот по какому вопросу…. (цель 4 – анкетирование).
        – ….. отвечает
        – Татьяна, я вас благодарю за уделенное время. Если вдруг вы не увидели на ресепшене, я вам озвучу: каждый четверг у нас день друзей. То есть вы можете привести друга на занятия и получить за это бонусы. (цель 5 – информирование).
        Сколько будет длиться такой разговор?
        Зависит от того, как долго Татьяна будет высказывать недовольство.
        Сколько вы заплатите за такой разговор?
        Как за самый простой диалог по тарифу без наценок!

        Проработаем для вашей ниши скрипт так, чтобы в одном разговоре достичь максимум целей

        Один звонок – 5 достигнутых целей

        Позвоните нам прямо сейчас 8 (930) 035-59-66 или напишите в мессенджеры.

        Или оставьте заявку на обратный звонок, и мы перезвоним.

        WhatsApp Viber Telegram Telegram Bot

        А что кроме скрипта?

        Нельзя недооценивать скрипт. Однако и переоценивать его тоже не надо. Не везде, не всегда, не у всех скрипт будет работать как классный инструмент продаж. Это как спортивный автомобиль. Посадите за руль девушку, получившую права 1 месяц назад. Приедет на соревнованиях к финишу первая? Конечно нет. Тут важен опыт человека.

        Со скриптами та же история. Важен не только сам скрипт, но и человек, пользующийся этим инструментом. Не закапывайте таланты менеджера по продажам под грудой равнодушия холодных звонков. Поручите это профессионалам контакт-центра «Вам звонок».

        Напишите нам в чат (справа внизу), если остались сомнения или вопросы.

        Запускаем проекты за 24 часа с момента предоставления необходимой информации

        Фиксированная стоимость живых диалогов или поминутная тарификация на выбор

        Звоним в 3-4 раза быстрее ваших штатных менеджеров, т.к. не слушаем гудки и автоответчики

        Проверка базы на наличие дублей в целях экономии вашего бюджета

        Редактирование проекта и сценария даже после запуска

        Многоуровневый контроль качества звонков. Скачивание аудиозаписей диалогов

        Возможность использования карусели номеров для увеличения дозваниваемости

        Отчетность в режиме онлайн в excel или google таблицах без дополнительной платы

        Защита персональных данных

        Интеграция сервиса звонков и Битрикс24 или АмоCRM для молниеносной передачи горячих ЛИДов

        Тестовый проект для прогнозирования эффективности обзвона

        Официальное оформление сотрудничества: договор, счет-оферта

        Оцените статью
        ВАМ ЗВОНОК