Скрипт – сколько смысла в этом слове для бизнеса в целом и отдельно для менеджера по продажам. Порой кажется, что один только скрипт поможет продать всё и вся: от коробка спичек до участка на Луне.
Что такое скрипт продаж
Скрипт – заранее прописанный текст общения с возможными отклонениями, вопросами, возражениями. Грамотно составленные профессиональные скрипты являются эффективным
инструментом в управлении продажами. Однако важно понимать, что скрипты продаж нужны для общения с живыми людьми. А людям свойственны нестандартные ответы, эмоции, обратная связь. Поэтому скрипт для менеджера по продажам или оператора колл-центра – как маяк для корабля: показывает направление движения, но не является жёсткой формулой.
Скрипт включает в себя тезисы, реплики, вопросы и ответы. Скрипты продаж помогают специалистам управлять диалогами, направлять собеседника в нужное русло грамотными вопросами и подводить к поставленной цели.
Примеры скриптов продаж по телефону (холодные звонки)
Завод ПСБИ, производство полистиролбетонных блоков для жилого и промышленного строительства. Материал для региона новый, конкурентов нет ни в регионе завода, ни в соседних регионах. Звонки осуществлялись строительным компаниям.
Проект: Завод ПСБИ, производство полистиролбетонных блоков для жилого и промышленного строительства. Материал для региона новый, конкурентов нет ни в регионе завода, ни в соседних регионах. Звонки осуществлялись строительным компаниям.
Задачи:
- Выйти на ЛПР;
- Выявить знаком ли ЛПР с псби;
- Предложить письмо на почту, чтобы ЛПР ознакомился с материалом;
- Пригласить на завод ПСБИ. Согласовать дату и время визита, отправить контакты с картой и схемой маршрута.
Пример скрипта продаж по телефону (диалог с ЛПР)
Про обход секретаря в данном примере не пишем. Как обойти секретаря по телефону – мы писали в телеграмм канале.
Менеджер по продажам: Добрый день. Меня зовут Анна, завод ПСБИ. Производство полистиролбетонных блоков, перемычек и утеплителя. Скажите, строите из данных материалов объекты?
ЛПР: НЕТ. А что это такое?
Менеджер по продажам: полистиролбетон – вид легкого, но прочного и теплого бетона. Из него строят жилые и коммерческие объекты. Не крошится, не бьется при транспортировке, следовательно, ваши заказчики не теряют в деньгах. Плюс он теплый, не впитывает влагу, не промерзает в отличие от пеноблоков. Грибки не заводятся. Ваши клиенты сэкономят на утеплении зданий, так как блоки сами по себе теплые. И при этом полистиролбетон не горит. На самом деле преимуществ перед другими материалами много. Мы готовы пригласить вас на производство. Презентуем вам этот строительный материал. Плюс будет возможность пообщаться с инженерами и провести эксперименты. Когда вам удобнее приехать?
ЛПР: смогу на следующей неделе. А я могу взять с завода пару изделий, показать своим коллегам и продемонстрировать своим клиентам? Если ваши блоки будут востребованы, то готовы покупать его.
Менеджер по продажам: да, конечно. Можно взять блоки реальные или демонстрационные. Также мы дадим рекламную полиграфию. Вы сможете вручить на изучение своим клиентам. Они оценят преимущества полистиролбетона. На какую дату сможете запланировать визит?
ЛПР: вторник, с 17,00 до 18,00.
Менеджер по продажам: отлично. Я вам днем во вторник позвоню и напомню. А сейчас отправлю контакты и схему проезда на ватсап или почту. Спасибо за уделенное время, хорошего дня.
✔ уже использует ПСБИ;
✔ не доверяет новых материалам;
✔ сомневается в качестве;
✔ использует только кирпич, пеноблок или иной материал и т.д.
На самом деле много вариантов развития диалога, и мы все это заранее прописываем в скрипте продаж абсолютно для каждого проекта независимо от сферы деятельности.
Если ваши продажи проседают, менеджеры отказываются делать холодные звонки или реанимировать бывших клиентов – звоните 8-930-035-5966. Составим скрипт продаж, за 24 часа подготовим проект, обзвоним базу и найдем клиентов! Заполните бриф прямо сейчас, чтобы получить расчет проекта.
Как составить скрипт продаж по телефону: холодные звонки
Нет волшебной формулы, по которой можно составить скрипт продаж и быть уверенными на 100%, что он сработает. Скрипт – это примерный сценарий разговоров с живыми людьми, здесь часто придется импровизировать. Однако можем выделить некоторые нюансы. Учитывая их, составляем рабочий скрипт.
Заполните бриф на разработку холодного скрипта прямо сейчас!
Заполните форму для получения консультации от нашего специалиста
1 звонок – 5 целей
Иногда компании пытаются сэкономить и составляют скрипты самостоятельно. А в результате сливают деньги. Причина — скрипт. Не продумали структуру диалога, не заложили цели. Посмотрите пример ниже.
— Татьяна, добрый день, фитнес-клуб «******». Вы недавно занимались у нас. Я звоню сказать, что у нас стартовала акция: каждый четверг у нас день друзей. То есть вы можете привести друга на занятия и получить за это бонусы.
Ошибки:
Актуализации нет. Татьяна не сказала, что она Татьяна. Ей просто не дали возможности в этом скрипте ответить.
Лояльность. Про нее вообще не спросили. Компания планировала поработать над лояльностью, но позднее. И ей пришлось бы оплачивать отдельный проект, а это десятки тысяч рублей.
Сбор обратной связи. Татьяну не спросили о посещении. Словно нам и не интересно ее мнение и совершенствоваться мы не планируем.
Анкетирование. Вопросов нет. Ответов нет.
Информирование. Да, про акцию сказали.
Но сложилось ощущение, что компании все равно на клиента. Важно рассказать и продать
Скрипты клиента, обратившегося за услугами контакт-центра «Вам звонок», строятся так, что в одном диалоге мы достигаем до пяти поставленных целей. Пример далее
— Татьяна, добрый день, фитнес-клуб «******».
— Да, здравствуйте. (цель 1 достигнута. Номер актуальный).
— Вы на днях приходили на групповые занятия. Звоню уточнить ваши впечатления. Скажите, по шкале от 1 до 10 на какую цифру вы порекомендовали бы наш клуб своим знакомым?
— 5 (цель 2 — данные для NPS).
— Татьяна, я так понимаю есть моменты, которые вас огорчили или вам не подошли. Поделитесь со мной?
— …. перечисляет, часто на этом этапе слышим негодование (цель 3 – сбор обратной связи)
— Татьяна, все записала, обязательно передам руководителю на устранение проблем.
Подскажите еще вот по какому вопросу…. (цель 4 – анкетирование).
— ….. отвечает
— Татьяна, я вас благодарю за уделенное время. Если вдруг вы не увидели на ресепшене, я вам озвучу: каждый четверг у нас день друзей. То есть вы можете привести друга на занятия и получить за это бонусы. (цель 5 – информирование).
Проработаем для вашей ниши скрипт так, чтобы в одном разговоре достичь максимум целей
Позвоните нам прямо сейчас 8 (930) 035-59-66 или напишите в мессенджеры.
Или оставьте заявку на обратный звонок, и мы перезвоним.
А что кроме скрипта?
Нельзя недооценивать скрипт. Однако и переоценивать его тоже не надо. Не везде, не всегда, не у всех скрипт будет работать как классный инструмент продаж. Это как спортивный автомобиль. Посадите за руль девушку, получившую права 1 месяц назад. Приедет на соревнованиях к финишу первая? Конечно нет. Тут важен опыт человека.
Со скриптами та же история. Важен не только сам скрипт, но и человек, пользующийся этим инструментом. Не закапывайте таланты менеджера по продажам под грудой равнодушия холодных звонков. Поручите это профессионалам контакт-центра «Вам звонок».
Услуги контактного центра
«Вам звонок»:
Напишите нам в чат (справа внизу), если остались сомнения или вопросы.
Запускаем проекты за 24 часа с момента предоставления необходимой информации
Фиксированная стоимость живых диалогов или поминутная тарификация на выбор
Звоним в 3-4 раза быстрее ваших штатных менеджеров, т.к. не слушаем гудки и автоответчики
Проверка базы на наличие дублей в целях экономии вашего бюджета
Редактирование проекта и сценария даже после запуска
Многоуровневый контроль качества звонков. Скачивание аудиозаписей диалогов
Возможность использования карусели номеров для увеличения дозваниваемости
Отчетность в режиме онлайн в excel или google таблицах без дополнительной платы
Защита персональных данных
Интеграция сервиса звонков и Битрикс24 или АмоCRM для молниеносной передачи горячих ЛИДов
Тестовый проект для прогнозирования эффективности обзвона
Официальное оформление сотрудничества: договор, счет-оферта
