Top.Mail.Ru

Как улучшить «холодные» продажи и избежать рассылки спама

Продажи

Ранее мы писали о законах, которые регламентируют продажи в холодных звонках. (продажи в холодных звонках ссылка на статью с названием: Какой закон и как регулирует продажи по телефону. Риски продавца. Изменение законов требует времени и ресурсов, а его успешность не всегда гарантирована. Вместо этого, компании могут сосредоточиться на культуре продаж, что приводит к снижению рисков и повышению конверсии.

Соблюдать культуру продаж

Культура продаж включает в себя формирование портрета клиента и акцент на выявлении их потребностей, что обеспечивает эмпатию и увеличивает вероятность успешных сделок. В B2B сфере особенно важно проявить искренний интерес к помощи клиенту в достижении их целей.

Попытки улучшить законодательство – это долгий и затратный процесс, и успех не гарантирован. Маловероятно, что какой-либо предприниматель с радостью согласится на более строгие правила ведения бизнеса. Однако каждая компания может оказать влияние на культуру продаж, что обещает немало преимуществ:

  • Меньше рисков столкнуться с антимонопольным законодательством или судебными исками;
  • Менеджеры не беспокоят клиентов так часто, что снижает стресс и уменьшает текучесть кадров, сохраняя или даже повышая конверсию в продажи.

Культура продаж имеет по меньшей мере два ключевых аспекта:

  1. Четко определен и постоянно обновляется образ клиента. Когда компания понимает, кому и зачем предлагает свои товары или услуги, исключаются бесполезные холодные звонки и массовая рассылка.
  2. Потребности клиента выявляются в ходе диалога перед предложением товаров или услуг. Это требует эмпатии и искреннего интереса к проблемам целевой аудитории. В B2B-сегменте менеджер должен действительно стремиться помочь клиенту достичь больших результатов.

Давайте рассмотрим каждый из этих аспектов подробнее и обсудим, как осуществлять холодные звонки с умом при продаже.

Составлять «портрет» клиента

Создание профиля целевого клиента помогает находить потенциальных покупателей, которые нуждаются в предлагаемом продукте или услуге. Это можно сделать, просматривая клиентов, которые уже совершают покупки у компании, выявляя их общие характеристики и затем искать аналогичных клиентов.

У стартапов, которые только начинают свой путь на рынке или только планируют это сделать, зачастую еще нет клиентов. В таком случае полезным может быть привлечение экспертов по работе с клиентами или проведение исследований аудитории. Этот подход к разработке продукта основан на изучении потребностей потенциальных покупателей. Это включает в себя формулирование и проверку множества гипотез о поведении и потребностях потребителя.

Повышать эффективность поиска и отбора клиентов

Сервисы, предназначенные для поиска клиентов, вроде Контур.Компаса, не только способствуют увеличению объемов продаж, но и направлены на повышение профессионализма в продажах. Они помогают избежать бесполезных звонков как для продавцов, так и для потенциальных клиентов, уменьшают негативный опыт общения “в холодную” и позволяют предлагать услуги или товары в нужное время и место. Эти сервисы представляют собой базы данных с контактной информацией и описаниями компаний, собранными из открытых источников, и предоставляют инструменты для удобного поиска и анализа информации. В таких сервисах пользователь может точно отобрать компании по их виду деятельности, финансовой стабильности, размеру и исключить тех клиентов, которых он уже контактировал.

Например, в Контур.Компасе можно найти оптовые компании, занимающиеся торговлей машинами и станками в Новосибирской области, которые приносят прибыль и имеют годовой оборот свыше 120 миллионов рублей, при этом имеют штат сотрудников не менее 20 человек. Подобный запрос легко сформулировать с помощью доступных фильтров.

Если вы еще не пользовались Контур.Компасом,  рекомендую зарегистрироваться и опробовать его функционал. При использовании сервиса и загрузке данных о 50 организациях в месяц не требуется оплата.

Точнее выявлять потребности у клиента

Определение потребностей у клиента необходимо для проверки соответствия будущего клиента описанию целевой аудитории. Это помогает определить, имеются ли у клиента или компании необходимые основания и условия для совершения покупки. Если таких нет, то нет смысла предлагать свое предложение, однако информация, полученная от клиента напрямую, ценна для продавцов в любом случае.

Для выявления потребностей необходимо задавать вопросы о характеристиках организации, описанных в портрете клиента. Это включает в себя информацию о том, кто принимает решение о покупке и как организация планирует использовать продукт. Например, для службы такси можно узнать, покупают ли они запчасти мелкими партиями ежемесячно или же приобретают крупные партии один раз в год.

На основе собранных данных менеджер может разработать целевое предложение, которое будет точно соответствовать потребностям клиента. Такое предложение будет трудно назвать рекламой.

На курсе «Продажи 360» формированию навыка задавать вопросы посвящен отдельный тренинг. Не зря говорят: плохой продавец едет на встречу и думает, что рассказать. Хороший продавец едет на встречу и готовит вопросы. Именно от умения задавать вопросы зачастую зависит исход переговоров.

Скачать презентацию тренера по коммуникациям в продажах Марины Серегиной

Скачать типовую программу курса «Продажи 360» Марины Серегиной

Скачать визитку бизнес-тренера

Перечень продающих вопросов можно скачать здесь.

Совершенствовать навыки холодных продаж по телефону

Фактически, определение потребностей стоит на одном из первых мест в процессе холодных звонков, сразу после обхода секретаря и установления контакта.

Три совета для эффективных продаж

Несложные рекомендации помогут создать образ заботливого партнера, на которого можно полагаться.

Совет 1. «Прокачайте» своих менеджеров до экспертов по продукту, развивайте их коммуникативные способности. Доверие вызывает продавец, который хорошо разбирается в продукте и понимает проблемы клиента, в отличие от того, кто просто следует скрипту.

Совет 2. Во время разговора с клиентом акцентируйте внимание на его выгодах. Объясните, как ваш продукт может быть полезен клиенту, и обоснуйте свою точку зрения. 90% людей выбирают не по цене, а по выгоде.

Совет 3. Записывайте телефонные разговоры — такие записи могут послужить доказательством в суде, если до этого дойдет. Кроме того, это поможет вам анализировать работу продавцов и тренировать их. Не забудьте предупредить абонента о записи разговора до его начала.

Закажите тренинг по коммуникациям в продажах, чтобы специалисты продавали больше, дороже, чаще, быстрее и без стресса! Полный курс – 10 тренингов по 2 часа за 2-2,5 месяца. Программа разрабатывается индивидуально по запросу.

Скачать презентацию тренера по коммуникациям в продажах Марины Серегиной

Скачать типовую программу курса «Продажи 360» Марины Серегиной


Оцените статью
ВАМ ЗВОНОК